Former des équipes commerciales en permanence sur le terrain, avec très peu de temps disponible et parfois peu d'appétence pour les outils digitaux, est un défi que connaissent de nombreuses entreprises industrielles. Lors du Tech For Industry Show, Olivier Jacob, Responsable des Centres de Formation Clients (Isover, Saint-Gobain) et Jérémy Trenteseaux, Head of Sales (Beedeez), éditeur d'une plateforme LMS (Learning Management System), ont partagé leur retour d'expérience sur ce sujet.

Isover Placo accompagne principalement les délégués technico-commerciaux et l'ensemble de la force de vente amenée à se déplacer chez les clients : distributeurs et revendeurs, mais aussi artisans qui posent les produits. Ces commerciaux nomades disposent de très peu de temps administratif — de l'ordre d'une demi-journée par semaine — et travaillent principalement sur téléphone ou tablette, sans bureau fixe.

À l'autre extrémité du spectre se trouvent des populations plus sédentaires, comme les assistantes commerciales, qui travaillent uniquement sur PC. Entre les deux, des profils aux besoins de compétences variés : chargés d'affaires en contact avec des architectes, ou moniteurs systèmes intervenant directement sur les chantiers.

Le principal défi identifié concerne la montée en compétence technique des délégués technico-commerciaux, qui doivent être en mesure de renseigner les artisans sur les nouveautés produits et les évolutions réglementaires. Les gammes évoluent une à deux fois par an, tandis que la réglementation change en moyenne tous les dix ans — ce qui impose un rythme de mise à jour des contenus de formation d'au moins une à deux fois par an.

Isover Placo disposait déjà d'un solide dispositif de formation présentielle, avec des formateurs techniques issus du métier d'artisan, ainsi que d'une plateforme d'e-learning lancée juste avant le Covid. Fortement utilisée pendant la crise sanitaire, cette plateforme a ensuite connu une désaffection progressive une fois la contrainte levée — à l'exception des nouveaux arrivants, plus enclins à s'y former.

L'équipe formation est passée d'une dizaine de personnes au pic de 2021-2022 (dont une seule dédiée au digital) à cinq personnes aujourd'hui, pour un mandat couvrant un minimum de 350 collaborateurs. L'arrivée d'une Digital Learning Manager dans l'équipe a permis d'accélérer la transition vers un nouvel outil.

Après un benchmark de plusieurs solutions du marché, Isover Placo a choisi Beedeez, notamment parce que la division distribution du bâtiment de Saint-Gobain utilisait déjà cette plateforme — une opportunité de synergie et de partage de contenus. La solution propose plusieurs modes de connexion (SSO, identifiant matricule pour les collaborateurs sans adresse e-mail professionnelle) et un mode hors ligne, adapté aux environnements avec une couverture réseau limitée.

Les contenus créés sur Beedeez se répartissent en deux grandes familles : des parcours théoriques sur les fondamentaux (thermique, acoustique) et des parcours "pitch produit", conçus pour aider les commerciaux à maîtriser leurs argumentaires plutôt que des techniques de vente générales — un enjeu important compte tenu des dizaines de milliers de références du catalogue Isover et Placo.

Un parcours type se structure en cinq capsules : le pitch produit en 20 secondes (jeu de 3 à 4 minutes pour mémoriser le message clé), l'argumentaire approfondi pour des échanges plus longs, les bonnes pratiques face aux objections clients, une capsule bonus (vidéos, tutoriels, podcasts), et une "battle finale" sous forme de quiz. Cette dernière pioche aléatoirement six questions parmi une banque d'une vingtaine, ce qui limite le partage de réponses entre collègues et maintient un niveau d'exigence réel — tout le monde, y compris la direction générale, peut être mis au défi lors de ces battles.

Le dispositif s'appuie sur un système de points et de badges intégré à la plateforme, ainsi que sur des challenges thématiques organisés tout au long de l'année (Halloween, mai), récompensés par des cadeaux — jusqu'à des déplacements sur site pour féliciter en personne les équipes ayant complété l'intégralité d'un parcours.

Lancée à la mi-juin de l'année précédente, la plateforme couvre aujourd'hui environ 300 commerciaux sur l'ensemble de la force de vente, avec de bons taux de complétion des contenus démarrés. Un taux de réussite minimal est requis pour valider les quiz, ce qui, selon les intervenants, garantit un niveau d'exigence pertinent plutôt qu'une simple formalité.

Un nouveau format est en cours de déploiement : des vidéos courtes ("tips"), réutilisant des contenus déjà produits par l'équipe communication pour les réseaux sociaux (Facebook, TikTok, Instagram), enrichies d'une question pédagogique liée au contenu de la vidéo.

Beedeez propose depuis plus d'un an une IA d'aide à la création de contenu, capable de générer automatiquement un module de formation (texte et visuels) à partir d'une procédure métier au format PDF, avec toujours une relecture humaine nécessaire.

Depuis janvier, Beedeez déploie une nouvelle génération d'agents IA destinés cette fois aux utilisateurs finaux :

Isover Placo se concentre pour l'instant sur le déploiement de l'agent de simulation, relié aux pitchs produits, avec un lancement auprès des apprenants prévu début septembre après une phase de test avec un panel représentatif d'utilisateurs, plus ou moins à l'aise avec le digital.

Ce retour d'expérience illustre bien les conditions de réussite d'un projet de digital learning auprès d'équipes terrain difficiles à mobiliser : des contenus courts et adaptés aux contraintes de temps réelles, une gamification pensée pour créer de l'engagement plutôt que de la contrainte, une forte implication des managers, et désormais l'appui de l'intelligence artificielle pour personnaliser et accélérer la montée en compétence, tout en gardant un contenu strictement contrôlé pour éviter les approximations.

Retrouvez l'intégralité de cette session, ainsi que les autres replays du Tech For Industry Show, sur notre page dédiée.